営業の成果を出す方法

ストックビジネスクイズ 第9問

問題

経験の浅い新卒営業が短期間で成果を出すには?

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  • 【1】 ノルマを与え責任を持たせる
  • 【2】 難しくても背伸びした仕事を与えることから始める
  • 【3】 営業の完全分業化し、簡単なことからプロフェッショナルになる

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正解と解説

【3】営業の完全分業化し、簡単なことからプロフェッショナルになる

経験の浅い新卒営業が短期間で成果を出すには、あまり多くのことをやらせないことがポイントです。

そして、重要な事は「営業を3つのプロセスに分解し、それぞれの担当営業が対応する!」ことです。

テレアポ × 提案 × 受注

テレアポを専門で行う人、提案を専門で行う人、受注(クロージング)を専門で行う人に完全に分業体制をとることにより、ノウハウが蓄積し、そこの分野においてはプロフェッショナルになります。

また、営業をいくつかのプロセスに分割しすることで、ボトルネックが見えてきます。

  • アポイントが少ない…
  • 提案しても見込み客にならない…
  • クロージングしても受注につながらない…

・・・など。

その見えてきたボトルネックを「何に変えればよいか?」「どのように変えればよいか?」といった一連のプロセスを改善していくことにより、営業成果を出す施策につながります。

上記は、世界有数の経営コンサルタントであるゴールドラット博士が開発したTOC理論をもとに構築した営業フローを元に解説させて頂きました。

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